■认识谈判
       一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
       二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。
      ■谈判不是辩论
        一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
        二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
        三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
        四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
        五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
        
      六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。
      ■谈判与人际关系的重要关系
        一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
        二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
        三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
        四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
        五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
        六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。   
             
      ■目标
      绝对目标——非达成不可
      次等目标——尽可能达到
      附加目标——可有可无
          ——  目标分等级主要是使谈判承性化    
                
      ■互相尊重利益至上
        一、谈判的最大的公平点均有否决权。
        二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
        三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
        爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
      谈判—浅谈冲突
        冲突是沟通不良的结果
        冲突是人类本来的人性
        冲突是厉害之争
        冲突是成长的过程
        冲突是解决问题的一种方法
      何谓EQ（情绪智商）
      其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
      简单的注解就是“如何做人”
      EQ的五大定义
      认识自我情绪能力
      妥善管理自己情绪的能力
      了解别人情绪能力
      自我启发和激励能力
      人际关系互动管理的能力
      如何与别人沟通的秘诀
      以情为先
      刻意倾听
      说明要明确
      面对异议之基本态度
      是自然现象不必刻意回避
      不是阻碍而是“需要”
      常是认识不足而产生
      处理应与共同解决问题作为道向
      某些不一定要处理而是容许存在的。
      ■不同意见（异议）处理步骤
      一、尊重与认同
      二、确认与复述
      三、沟通与协调
      四、缔结与感谢
      ■谈判中常见的非正经经营手法
        一、制造生理上之不适
        二、引尽假的权威人士
        三、假冒
        四、假的消息之传播
        五、假的诱因之提供
        六、伪造数据或证据
        七、故意扭曲的数据或解说
      ■耐心所能发挥的效果
      一、有助于掌握谈判的全面状况
      二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
      三、可降低对手之想望水准
      四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
      五、避免令对手感到被迫做决定
      六、让对手得以充分表达意见
      从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
      谈判是什么
      谈判是一种交易
              1、施与受
              2、合作与冲突
              3、互惠但不平等
              4、公平
      总和固定之赛局
      谈判策略之选择
      [赢—赢]策略
      [输—输]策略
      [赢—输]策略
      [输—赢]策略
      传统的谈判模式
      较具实效的谈判模式
      谈判前的准备工作之一
      规划策略并进行沙盘推演
      确立目标，
      搜索有关资料
      评估自身之实力
      设法了解谈判对手
      规划策略
      假想敌演练
      假想敌演练之好处
      能尽量尝试各种策略/技巧
      能发掘准备欠周处
      扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
      在团队谈判中培植成员之默契。
      谈判前的准备工作之二
      谈判时间之选择
         能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
      谈判前的准备工作之三
      谈判地址之选择
      在自己根据地谈判之好处
      理想的谈判场地
      谈判前的准备工作之四
      谈判人员之选择
      ■本身不具备实权的好处
      一、方便你拒绝对手的要求
      二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
      三、令你获得更多的思虑空间
      四、增加成交的诱因
      谈判成功的条件
      一、目标是否达成
      二、是否富于效率
      三、与对方关系是否良好
      ■谈判时要处理事件
      一、异议处理
      二、杀价处理
      三、交货与处理
      四、退货与退票
      ■谈判时价格问题
      一、价格             七、品质保证
      二、数量             八、售后服务
      三、折扣             九、包装条件
      四、付款条件       十、退货条件
      五、交货条件       十一、再度订货条件
      六、规格             十二、赠品
      ■谁先喊价
      习惯上，由发起谈判者先喊价
      如对手是外行，自己先喊价
      想减少抗拒时让对手先喊价
      在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
      如果对手是行家，让对手先喊价
      对对手不了解时，让对手先喊价
      当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价
      如何喊价
      先设定[最低可接纳水准]
      喊价要高（低）
      态度要坚定
      要让对手确切了解喊价的内容能干
      喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护
      何以喊价要高（低）
      喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
      首次喊价足以影响对手对我们的评价
      为自己保留让步余地
      想望水准越高或低，成就就越 高或低
      对手喊价－我们怎样做
      倾听　
      澄清喊价之内涵
      表示
      　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
      　◆你要考虑
      　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
      切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

      ■倾听
        一、听和讲不能并存
        二、不说话并不等于倾听
        三、创造有利于倾听之环境
        四、克制自己避免分心
        五、观察对手的无声语言
        六、主动向对手提供回馈
      ■答复技巧
      一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
      二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
      三、与对方关系是否良好
      ■让步的诀窍
        一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
        二、自己对细微的问题让步
        三、设法让对手对重要问题先作让步
        四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
        五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
        六、尽量做好无损失的让步
      尽量做好无损失的让步
      ◆倾听对手的话
      ◆好好招待对手关系是否良好
      ◆尽量给对手做最好的说明
      ◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意
      ■说服技巧一
      一、说服的程序
      　　　　◆先浇冷你的炉灶
      　　　　◆分析你的提议之利弊
      　　　　◆简化接纳提议的手续
      二、先谈论容易取得协议得问题
      三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
      四、先传达好消息，再传达坏消息
      五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多 
      ■说服技巧二
      一、强调立场之一致性
      二、强调达成协议之好处
      三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
      　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
      四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
      　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
      五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
      六、交谈的结论，应该由你明白的指出
      ■如何结束谈判
        一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
        二、以点到为止的方式提出上述要求
        三、问对方如不达成协议会有什么效果
        四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
        五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
        六、不要犹豫的假设协议已经达成
        七、提供达成协议之特别诱因
        八、签署草书或协议书